Come e perché una buona strategia di social media marketing migliora il successo delle aziende che non si rivolgono ai consumatori finali ma scambiano prodotti, servizi o informazioni con altre aziende

Il 2020 è stato il tipping point (punto di non ritorno) del digitale. Sono stati loro, i social, a ricoprire un ruolo fondamentale per l’intrattenimento, l’informazione, il contatto con le persone spingendo più di 180 milioni di utenti a iscriversi nella primavera di inizio pandemia. Nei primi mesi del 2021 il numero è ulteriormente aumentato (+ 13,2%) subendo un’impennata che non registra arresti.

I social media sono decisamente i protagonisti degli ultimi anni con 4,2 miliardi di persone connesse ogni giorno in tutto il mondo.

Insomma, lo abbiamo capito e i numeri lo confermano considerevolmente. I social sono uno strumento necessario e ormai imprescindibile per la strategia di business B2C (Business to Consumer). L’enorme bacino di utenza che accoglie permette a chiunque di far conoscere il proprio brand in tutto il mondo.

E le aziende B2B?

Se nel B2C la necessità dei social media è ormai consapevolezza, le piccole e medie imprese del B2B (Business to Business) che caratterizzano il tessuto economico italiano ancora tentennano a riconoscere il ruolo fondamentale che i social media possono avere per il loro business. 

Prima di analizzare i reali e concreti vantaggi che i social portano alle aziende B2B, è necessario pensare diversamente ed eliminare i pregiudizi errati legati al mondo digital. Il marketing delle PMI B2B si concentra ancora oggi a strumenti di marketing tradizionali come fiere, riviste settoriali, e-mail massive. I prodotti e i servizi offerti vengono considerati dalle aziende stesse troppo industriali, poco accattivanti e quindi adatti ai mezzi di comunicazione tradizionali. Quelli “di sempre”.

Dopo il tipping point di cui si parlava sopra, l’uso dei social per le aziende B2B è a dir poco essenziale. I dati riportati confermano che le piattaforme digitali sono frequentate attivamente da più di un miliardo di utenti di ogni età, che svolgono ogni tipologia di lavoro, che si informa, si documenta, si relaziona ogni giorno (per almeno 3 ore!). Una rilevante percentuale di utenti sarà certamente interessata anche a rapporti commerciali di tipo B2B.

I vantaggi dei social

L’avvento dei social media ha rivoluzionato le persone e i dipartimenti di marketing. Il canale social è uno strumento primario non solo per la pubblicità ma anche per le relazioni. È proprio quest’ultimo il vantaggio più importante. Il social media marketing consente di creare networking attraverso le interazioni dirette con la community. E il network, lo sappiamo, è il modo migliore per portare conoscenze di valore che possono diventare opportunità per l’azienda.

Conoscenze e non solo. Sono innumerevoli i vantaggi che le B2B possono cogliere dai social:

• una rete di contatti profilati e inerenti al proprio target
• strutturazione di un network
• profilazione del target in modo semplice
• feedback immediati e diretti pronti per essere analizzati
• pubblicità mirata a budget controllato
• creazione di una brand identity chiara
• social commerce: i prodotti dei post possono essere acquistati dall’e-commerce
• ricerca per # (hashtag) e quindi tematiche aziendali

Definire una strategia

Investire in comunicazione non serve a nulla senza consapevolezza del progetto che si sta per realizzare. Ma come si fa? Prima di scegliere il canale giusto, bisogna saper rispondere a questi punti che pongono le basi alla costruzione di una strategia efficace, che porti a reali vantaggi misurabili e ottimizzabili.

• Da chi è costituito il pubblico target
• Che tipo di contenuti sarà pubblicato
• Quali sono gli obiettivi (vendite, brand awareness, fidelizzazione)
• Analisi dei concorrenti sui canali social
• Come verrà misurato il ROI della Social Media Strategy

Uso corretto

Nel B2B, dove il target non sono più clienti finali ma altre aziende, definire una strategia concreta e soprattutto remunerativa non è per niente semplice. Per un corretto utilizzo dei canali da parte di aziende B2B che si approcciano al mondo digital, considerare questi punti fondamentali:

• Concentrati
• Collabora
• Rispondi
• Programma
• Analizza
• Misura
• Ottimizza

Scegliere il canale adatto

Ricordiamo sempre che nonostante si tratti di B2B, dietro l’utilizzo di social aziendali c’è sempre un individuo. Le aziende si approcciano al mondo digital ma il marketing moderno sembra essere sempre più person-oriented e non rivolto al semplice risultato di vendita. Anche le aziende devono comprendere le passioni e il contesto socioculturale delle persone, cercando di personalizzare al massimo il messaggio da comunicare. Prima di trasmettere un’informazione è necessario conoscere le piattaforme più adeguate al raggiungimento degli obiettivi:

1. LINKEDIN, “il social del lavoro”. Una piattaforma molto efficace per filtrare la rete dei profili ricercati. Il social offre uno sguardo interessante per conoscere le tendenze di mercato e il contesto sociale e lavorativo. Nel contempo offre anche alle imprese la possibilità di proporre i propri contenuti per aumentare la cultura del proprio prodotto e servizio verso il target di riferimento.
2. TWITTER, rapido, veloce, immediato. Il tweet è il giusto mix tra concretezza e rapidità che può rivelarsi l’arma fondamentale nell’arena del B2B
3. FACEBOOK, il social con più utenti, più di 2,8 miliardi attivi e il più utilizzato dalle aziende italiane. Per anni il social network per antonomasia che oggi spicca per informazione e svago. Propone un social commerce, un’area Business Manager e un’analisi di insight avanzatissimi.
4. INSTAGRAM, potere alle immagini. Instagram è la piattaforma scelta dal 60% delle aziende per un incremento degli investimenti adv social nel 2021. Permette di comunicare direttamente al consumatore i valori del brand. Il visual è diventato il vero strumento di comunicazione. Le immagini basterebbero da sole a innescare azioni commerciali, potenziate ancora di più dall’implementazione dello shop online collegato all’e-commerce.

Creare, applicare e perseguire nel tempo una strategia di social media marketing per le aziende B2B può risultare impegnativo. Presentarsi sul mercato per conquistare l’attenzione delle figure chiave che lavorano nelle imprese-target, acquisire fiducia e trasformare il network in vendite è un percorso che esige impegno e costanza ma che porta a vantaggi e risultati reali al successo delle aziende B2B.